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如何才能玩轉區域市場

編輯:网上现金棋牌赌博  時間:2011/07/14  字號:
摘要:如何才能玩轉區域市場

   二線涂料品牌在開拓區域市場的過程中,一方面要面臨一線品牌的圍攻,另一方面又面臨眾多新生品牌的競爭,二線品牌在區域市場如何運作?

    一,產品要新穎有賣點

    目前,涂料市場已越來越成熟,作為二線品牌,要想分得區域市場的蛋糕,也只能打“性價比”這張牌,同時產品的質量也要跟上,在產品設計上也要符合區域市場需求。

    品牌建設,是品牌做大做強的關鍵,具有高知名度和美譽度的品牌也能給代理商樹立長久的信心。品牌建設可以提高產品的市場占有率和經濟效益,可以增強品牌的吸引力與輻射力,不單靠媒體的宣傳,也包括渠道建設、客戶管理、市場管理等。

    二,代理商對自身能力有信心

    實際上,在二、三級市場,一、二線品牌的差距并不大,而一線品牌發展之初也是從二、三線品牌發展而來的。這些一線品牌在區域市場的運作之道也值得代理商學習和借鑒。

    與一線涂料品牌相比,二線品牌的產品價格有更大的優勢。雖然在一些消費者眼里只有第一,容不下第二,但是第一這個概念可以通過品牌策略打造出來。如果銷量做不到第一,價格和服務也可以做到。在省級市場暫時做不到第一,可以在某些地級市場甚至更小的區域做到第一。

    三,組建一支具有狼性的顧問式營銷隊伍

    水不在深,有龍則靈;隊伍不在大,有人才則成。銷售隊伍不在于人數多少,不能采取“保姆式營銷”,雇傭龐大的終端促銷人員。龐大的促銷人員會增加開支,而且不一定能取得實效。只要嚴格篩選,科學培訓,組建一支充滿激情的銷售,敢打敢拼。銷售人員賣的不僅是產品,更是營銷思路和見解。好的營銷隊伍,會給市場的運作打好基礎。

    四,做市場要集中突破,把握節奏

    前期由于資金有限,一定要集中使用,一方面是區域市場的集中,一方面是宣傳手段的集中,前期借助形象產品或高性價比的產品打開市場缺口;后期快速跟進并進行產品線延伸,使產品系列化,以追求利潤高回報。廠家通過第一款產品打開市場,實現現金回籠,后續跟進的產品才開始利用渠道共享和市場共享來進行低成本擴張,追求利潤最大化。

    五,提高專賣店成功率

    提高成功率的辦法主要有幾點:注重硬件優勢,包括購物環境、裝修檔次、樣品展示等;提高軟實力,包括店員素質和能力;增強品牌優勢,包括口碑、服務水平、品牌力;采用靈活的銷售政策。提升客流量,主要是指店面位置、品牌知名度、廣告力度、促銷吸引力、信息傳播等方面的提升。

    專賣店的硬件優勢首先應考慮店面選址,其次是經營面積。選址要在目標客流集中的地方,面積要能滿足產品可展示的效果、銷售、品牌形象等基本要求。店內功能劃分要主次分明,要有必要的輔助展示和說明;要根據顧客進店瀏覽的行進路線來設計,盡可能顧客在店內的滯留時間;燈光要明亮,保證產品陳列效果;要注意冷暖光源結合,點面光源結合,背景光和效果光源相結合,要保持必要的亮度,門頭裝修統一、簡潔、明顯突出。

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